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人员：大商药业公司业务员A和B, 顶头上司N。 大工饮片厂副总 C。

大商公司是一家国营药材商业企业，A和B是业务，他们的上司N经理的老同学C是大工饮片厂的副总。
一日，N拿着个品种单交给A和B,说看看这些品种吧，了解了解情况。争取做几个品种。
A,B都半年了没怎么开张呢，正急呢。一看单子，是C公司的常用药材需求表。基本每品种都在10吨以上。
有30多品种呢。其中有两种是大商公司的库存。其他需要上市场上直调。直调就是：你有货，我没货，刚好他要货却找到我了，我就和你签合同，让你把货交给他。我吃差价。

30多品种呢，得找啊。
AB二人已分工，一人找十几个品种，找供应商，谈价格，还去市场考察一番。

七天后，A,B把价格报上去了。都是根据找到的供应商的价，加上开票，运输和利润报的。

随后，A,B的上司发话了，老同学C要来看看样品。
要样品是A,B或者一些面皮薄的业务的痛处。大费周折，让供应商寄来样，结果可能未成交生意，感觉对不起供应商的快递费和期盼。
A,B狂打电话找样品。供应商一听说要寄样，大多抱很大期望，也有不信任的，寄样要A,B出快递费甚至样品费的。
几十通电话下来，终于收到了30多个样品。全国各地都有。

半月后，C来看样了。
30多个品种一一看了样，说20多个品种的样子就是他们要的那种类型。
但是C说：“你们报价太高了吧，都比市场高。我们也要算帐的”
这段时间有些品种行情确实也发生变化。A说：“第一次合作吗，我们规格摸不太透，因此质量要求的很严，规格很高。行情这段时间有变化，我调调吧，重新给您报价”

c走后，AB又是一阵电话的讯供应商新价格，这一讯，有些品种还涨价了，少数落价了。
A重新报价给C。
C看过后：“还是很高嘛。只有山药，还有你们的地黄报价稍为合理。先做这三个吧。每品种先做3吨吧。”

A，B心凉了一半，忙这么久，对方只愿意要两品种。地黄是大商公司的库存，好办。山药是新供应商，得直调。麻烦一点。

山药的供应商是一家个人药老板。A根据公司要求要供应商先发货，检验合格后付款。山药老板只是电话联系过A,又不熟，山药老板不干。A请示N经理能不能A先去验货，监督发货后付货款。N说，绝对不可以的啊，如果C说货不行不要你怎么办？不行！ 山药做不成了，A还得想办法给C解释为什么价报了做不了。
接这单子忙乎近两个月，最终A,B只能把库存的药材推出去。想直调调不出去，郁闷。。

如果您是那个 山药老板，您敢先发货吗？

如果您是那个 A,B业务？ 您怎么才能调动别人的药材？

如果你是N经理，你敢不敢先付款让山药老板把货发了，如果C检验后不合格，你怕这货砸自己手里退不掉吗？

如果你是C，你怎么采购药材？？？？？

这是药商药厂业务员供应商中间商的一个典型缩影，请看从药人员如何看待这个案例：

网友“我爱丹皮”：我试分析一下，抛砖引玉！

一、首先来看C：

同3楼的观点，其实C还可以有两个途径：1、到药材的产地直接购货；2、进市场采购。但是，这两个途径还各有优缺点，这里不再展开。

因为C跟N是老同学的关系，所以这个机会才落到A和B的身上。虽然有这样的关系，但是C毕竟还是为公司服务，所以还是在质量和价格上会“斤斤计较”，会要求“先发货，检验合格后付款”！

所以，如果我是C，我也会这么做，既给了N面子，又采购到药材，还省了力气，何乐而不为？————这就回答了楼主第4个问题。

二、来看看山药老板：

在这个案例里，山药老板是最弱势的，首先他与A、B都不熟悉，就通了几次电话，其次与C也无任何关系，给A、B发了样品，生意是否成还不确定。应该说，他的风险是最大的：

1、如果他发了货，最后C认为不合格，退回来，运费谁承担？

2、如果C认为合格了，（拖着）不付款，A、B能保证及时收款吗？

3、如果货被C给“A”了，山药老板的损失谁来承担？

4、运输过程中的损失如果与A、B的合同里没约定，损失谁承担？

。。。 。。。

所以，如果我是山药老板，我是不愿意发货，宁肯你来上货，我再给你便宜点都成！

三、来看看N经理

他与C是老同学，就是靠着这层关系才把业务接了过来，但是他肯定也不敢先付款先“买”了山药，因为如果C不认同，则这货就砸自己手里了，也是没办法向公司交代的！

四、最后看看A和B

无疑最辛苦、最郁闷、最“里外不是人”的就是他俩，但是他们也是没办法的——这是他们的工作。

请大家注意案例里的几个细节：

1、A,B都半年了没怎么开张呢，正急呢

2、30多品种呢。其中有两种是大商公司的库存。。。

3、30多品种呢，得找啊…找供应商，谈价格，还去市场考察一番。

4、七天后，A,B把价格报上去了。。。。

5、几十通电话下来，终于收到了30多个样品。

6、半月后，C来看样了。

我看出的问题是：

1、大商药业公司是国营药材公司，按道理实力应该不错，而大工饮片厂的需求应该也不是冷门药材，所以30种药材里只有2种有库存，说明大商常规备货不足，计划性不够；

2、A、B业务不熟练，“半年不开张”，就对市场不熟悉了，临时抱佛脚，“找供应商，谈价格，还去市场考察一番”。——作为业务员，应该动态了解市场价格，建立稳定的供应商队伍。

3、效率很低。7天后报价、N天寄样品、半月后看样品。。。市场价格不变动才怪。如果有固定的供应商，可以很快报价、发样，并且样品直接发给C，缩短整个流程时间，保持价格与市场的基本同步。

所以，对A和B的建议就是：有空就经常到市场里转转，了解市场行情；回办公室后，与全国各地的药友交流行情，多交一些各地、经营各不同品种的朋友，时间长了，建立了信任和稳定的合作关系，当你有需要的时候，大家才会出上一把力，生意成功的机会才会大！哈哈！

网友“铁杆海棠”：

1、该国营药材经营公司估计快破产了。饮片厂经营的多数应该是常规品种，客户提出30多个品种居然只有2个有库存，同时该公司领导更缺乏进取精神，对新的客户开发采取的是放任自流的消极态度，对出现的供销危机不能作出合适的反应
2、业务员对业务不熟悉，客户的需求是第一位的，首先要搞清楚客户要求的质量要求才能进行调货选择，在选货中应该同时要求供应商寄样
3、供销战略选择问题。请示领导对该客户的定位，是单笔的业务还是长期固定客户方向，作出供货策略方案。一般来说给饮片厂供货是长期业务，又是领导的熟人，不应该急于求成进行商业调货，应该着手在产地建立供应网络，而不是吃价差，这就是为啥只有山药一个个体商户的供货价格能让客户满意的原因
4、既然决定了要做这笔业务，就不应该简单地放弃，客户不满意的情况经常会有，继续努力直到客户满意为止